Nieuwe klanten werven lijkt simpel. Tot je merkt dat de verkeerde klanten je tijd kosten en je groei remmen. Daar gaat het mis.
Hoe beter jij jouw ideale klant kent, hoe minder het kost om deze in beweging te krijgen. Wanneer jouw ideale klant eenmaal bij je koopt, is het goed om een relatie op te bouwen. Zo kan je de klant extra ‘vol’ maken zonder dat dit als geslepen wordt ervaren. aarna komt de echte vraag: hoe zorg je dat je klant terugkomt en loyaal wordt?. De randvoorwaarde is natuurlijk wel dat de formule klopt voor de klant, de marketing P’s moeten kloppen.
Dit vraagt om scherpe keuzes en een plan. Bekijk hoe business coaching voor ondernemers werkt.
Aantrekken; het werven van jouw ideale klant
Zonder duidelijke strategie trek je de verkeerde klanten aan. De doelstelling is om nieuwe klanten naar je winkel te trekken, zij komen om een product te kopen. Daardoor maken zij kennis met jouw bedrijf en komen ze de winkel binnen. Dit werkt goed met een grote prijskorting, een zogenaamde ‘autostarter’, ‘remtrapper’ of ‘fietsenspringer’. Iets dat de moeite waard is. Voor non-food is dit anders dan voor food. B2B is ook weer anders dan B2C. Maar in alle gevallen is de kennis van jouw ideale klant en de klantreis essentieel. Kortom, ken je klant en lever iets meer dan wat je belooft.
Upsellen; het (aan)vullen van je klant
Is de klant eenmaal over de drempel dankzij je aangeboden en aantrekkelijke aanbieding? Dan is het vervolgens de taak om de klant te verleiden. Dit kan door presentatie; bijvoorbeeld door bij de koffie ook een presentatie van koek te plaatsen, bij Heineken ook chips te presenteren (of de knakworst van André Hazes) maar ook door persoonlijke aandacht en een verkoopgesprek. Denk aan koppelverkoop bij een pak zoals upsellen met een overhemd, sokken, schoenen en/of een riem. Vergeet ook niet het ”kassa impulsverkoop” moment. Bij B2B kan je bijvoorbeeld denken aan een administratiekantoor die ook de financieringen verzorgt of een bedrijfslunchcateraar die ook evenementen regelt. Kortom, ken je klant en bouw je relatie uit, neem verkering met je klant. Met duidelijke doelen en metingen stuur je hier actief op.
Binden; zo creëer je een loyale klant
Binden doe je door het aanbieden van diverse loyality programma’s tijdens de klantreis. Loyality programma’s doen het erg goed in de B2B markt. Deze markt drijft namelijk op vertrouwen en gunnen. Enkele voorbeelden van mogelijkheden in de B2B markt zijn:
- Onderhoudscontract
- Wagenpark beheer
- Gebouwenbeheer
- Koffievoorziening
Structuur in je aanpak maakt het verschil tussen losse acties en blijvende groei.
In de B2C markt heb je verschillende spaarprogramma’s waarbij wordt gespaard voor een product of korting die de moeite waard is. Hierbij moet de ‘spaarboog’ zo ingesteld zijn dat de klant in het begin al snel in de buurt komt van het spaardoel. Hierdoor wordt de klant namelijk hebberig en wil deze zo graag alles bij elkaar sparen.
Voor de FMC-goederen is de beste spaartijd maximaal 10 weken waarbij een gemiddelde klant binnen 4 tot 5 weken het voordeel kan behalen. Zo moedig je aan dat de ”snelle” klant meerdere keren mee wilt doen en de ”langzame” klant zijn/haar best gaat doen om de laatste spaarpunten binnen te halen. Kortom, ken je klant, weet wat jouw klant beweegt en ga met deze klant een langdurige vertrouwensrelatie aan! Ga je vandaag nog verloven met je klant.
Jouw bedrijf naar een hoger niveau tillen?
Ben je ondernemer en wil je jouw onderneming naar een volgend niveau tillen, maar loop je vast bij het uitwerken van de volgende stappen? Als help ik je met het realiseren van de groei van jou als ondernemer en van jouw bedrijf.
Coaching helpt om de gevraagde energie terug te krijgen, zodat je juiste keuzes kan maken. Gedurende het traject werken we samen naar het gestelde doel toe: het laten groeien van jouw onderneming!
Nieuwe klanten werven zonder richting levert drukte op. Met de juiste keuzes levert het groei op.
Meer weten? Neem contact met mij op!
